...文/蘿茉莉
上一篇講到衛小娘去世後，衛姨媽來看望明蘭，本來準備接明蘭離開盛家，但明蘭自己決定留下來報仇。
因為明蘭不想走，姨媽就準備在盛家給她謀一個出路，喂明蘭吃過藥後便和女使說：“我要見你們大娘子！”
...接下來這段姨媽和盛家博弈中的溝通智慧，很值得深究細想，下面來詳細複盤一下。
這次談判目的是盡可能為明蘭争取往後的待遇。為什麼找大娘子？
有兩個原因。一是妻妾的管理、子女的養育問題屬于後院的事兒，是大娘子的管轄範圍，所以姨媽沒有直接找盛紘，而是選擇和大娘子談。二是大娘子把衛小娘的後事操持的像模像樣，給予了充分的垂愛，找她更容易下手和得手。
...姨媽在談判之前搞清楚了兩個關鍵問題【談什麼】和【找誰談】。
千萬不要小看這兩件事，它們很重要，可以作為談判的第一要務。
這場談話裡的另一個主要人物大娘子就全程處于懵逼狀态，完全沒有發揮盛府女主人的控場力，也始終沒搞清自己通過這場談話想得到什麼，想要什麼結果，俨然成了一個墊話的捧哏選手。
現實中，太多人費盡口舌話說了一籮筐，結果不但把對方說懵了，自己也給繞糊塗了，最後距離自己的目标是連門都沒摸不着。
所以，談什麼要事先考慮清楚，要精準，越具體越好，甚至可以提前給自己設置一個plan A B C,以備不時之需。
找對的人去談更直接的說就是要找事情的決策者談，否則談了也是白談，浪費口水。
...衛姨媽明知道明蘭不會和她走，為什麼還要在大娘子面前說出“接明兒回鄉下養病”的提議？
其實這體現了談判中所處不同位置的角色需要采取差異化的策略，即【上位者提要求，下位者給選擇。】
如果這時候衛家勢強，大可以直接要求大娘子好好對待明蘭，不需要繞彎子。
老太太後來就直接對盛紘提出要求，說要自己撫養明蘭，因為在身份上老太太是母親，是長輩，是家庭身份中的上位者，撫養明蘭這件事屬于家事，所以她不需要給盛紘選擇，就可以做出決定。
但衛小娘是盛家的妾室，姨媽是衛家人，按理說身份低一等，在權勢和财力上衛家更是不占優勢，她是不能直接提出要求的，所以隻能選擇下位者策略，給盛家選擇。
這個選擇便是，要麼我帶走明蘭，要麼你們好好對待明蘭。
根據拟達成目标和訴求來衡量雙方的綜合因素，每一場談判裡，勢必會有相對強勢的一方和相對弱勢的一方，那麼我們需要做的就是快速判斷出自己所處的地位，及時采取相應的策略——提出要求，還是給出選擇。
...那麼衛姨媽是怎麼讓盛家就範，選擇“好好對待明蘭”這個選項的呢？
一上來她先【賣慘，博同情】。
這招似乎并不高明，但說實話卻是弱勢一方最好用、成本最低的小技巧。
姨媽是這樣說的：“我這可憐的姐姐，她死得這麼早就留下這點骨血，你說要是再保不住，我将來可拿什麼臉見她九泉之下呀？我可憐的姐姐啊！”明着說自己，暗着在點盛家。
意思是我姐姐衛小娘為盛家傳宗接代而殒命，斯人已逝，你們至少要顧念活着的人，明蘭是姐姐唯一留下的孩子，難道你們盛家還要虧待她嗎？如果這孩子不能好好地活着，你們盛家有什麼顔面見九泉之下的亡者？
是在給盛家造成一種道德壓力。
現在隻等着盛家接招了。
...這中間有個插曲，劉媽媽趁倒茶的功夫吩咐女使把主君找來。
其實大娘子未必想留明蘭在府裡，盛府本來也不缺女兒，而且明蘭也不是自己生的，去與留根本不會真心在意。
但是現在是和林小娘争管家權的關鍵時刻，大娘子必須保證每一步都走在主君的心坎上，才有機會從林小娘手裡奪回管家權。
很明顯大娘子在明蘭的去留問題上摸不準主君的脈，如果錯誤決策很可能觸碰了逆鱗，把好不容易要逆轉的局面丢掉了。
與其在50%的勝算中搏一把，不如把決策權交給主君，他說留自己就好好照顧，他說送走自己就多給銀子安置，裡外裡大娘子都不吃虧。
劉媽媽真是好幫手，一句話幫着大娘子解了圍，打出了一手安全牌。
...主君來了之後的決定是：要明蘭留下。
其實衛姨媽的初步目标已經達成，她就是想要盛家主動開口留下明蘭。這樣一來，人是盛家開口留的，如果過的不好，那不是自己打臉麼。這基本上已經是對明蘭有個保障了。
...當然姨媽還用了第二招【講條件】。
第一句姨媽說：“我們家原也是念過書的，大姐姐從小跟着爹爹習文，知書達理，不是那些糟爛門戶，若非先父早亡，家裡七八張嘴等着吃飯，大姐姐命苦她……”
這句話表面看隻是自報家門，可憐姐姐，似乎還是在賣慘，但是和後面幾句聯系起來就不簡單了。
因為緊接着她又說：“我姐姐忽然過身，聽說是孩子太大生不下來。我姐姐那也算是為盛家折亡的呀。巧得很，我還聽說，當時大娘子同通判全都不在家，就一個小娘操持，剩我明兒一個才八歲的娃娃奔了街上去請郎中。”
這連珠炮一樣的話透露了幾個重要信息，姐姐是為盛家而死是闆上釘釘的事實，孩子太大這其中很可能有蹊跷，生産時主君和大娘子都不在，這裡就存在失職，如果真把事情鬧大，追究起來會對盛家造成什麼後果，那可說不準。
當盛紘問“衛娘子哪裡聽來的這些話”時，姨媽巧妙地顧左右而言他，并沒有講明消息的來路，這明顯是在保護證人。
當然更是在表示自己有盛家的把柄。
...這時再反過來看第一句，就不單單是陳述家史了，這裡面存在着一種隐秘的威脅。
因為家裡念過書，所以不是能随随便便糊弄過去的，這是在告訴盛家，可别把我們衛家當成那些啥也不懂的土鼈，事情鬧大了，大家都不好看。
這是衛姨媽的籌碼，也是談判的核心優勢。
談判說白了就是看看我手上的籌碼，再掂掂你手上的籌碼，我們各自拿出一些，混在一起，然後各自分得一些。
現在衛姨媽手中有盛家的把柄，盛家手上有明蘭，衛姨媽守口如瓶，明蘭在盛家得到好的照顧，衛姨媽的交易條件已經說的很明白了。
要不要交易現在就看盛家的決策了。
談判過程中條件是一定要談的，但談條件時也要注意表達方式，衛姨媽沒有一點威脅的語氣，卻把意思都表達到位了，這是高明所在。
大可不必聲嘶力竭，高聲壯語，現在早已經不是拼體力的冷兵器時代了，學着【輕聲說重話】，四兩撥千斤。
...最後當大娘子說出：“我們給明兒請最好的郎中，就在家裡住着，每天早晚把着脈，七八個女使圍着，我親自照料，你就隻管放心。”已經确定了這筆交易盛家做了。
姨媽随即說出：“隻要明兒得了好照料，我就是死了，也甘心的。”
雙方各自按下手印，成交。
最後再重申一下談判的幾個步驟：明确目标-找對人-分析站位-選擇策略-談條件适度賣慘-成交。
全文完。
本文作者：蘿茉莉。80後野生寫手，白天馳騁職場，晚上寫字自娛，用心感受，真誠表達，恣意生活，從容變老。甄嬛傳、知否劇評陸續更新，歡迎關注，陪你看劇看人生看世界。
