...文/萝茉莉
上一篇讲到卫小娘去世后，卫姨妈来看望明兰，本来准备接明兰离开盛家，但明兰自己决定留下来报仇。
因为明兰不想走，姨妈就准备在盛家给她谋一个出路，喂明兰吃过药后便和女使说：“我要见你们大娘子！”
...接下来这段姨妈和盛家博弈中的沟通智慧，很值得深究细想，下面来详细复盘一下。
这次谈判目的是尽可能为明兰争取往后的待遇。为什么找大娘子？
有两个原因。一是妻妾的管理、子女的养育问题属于后院的事儿，是大娘子的管辖范围，所以姨妈没有直接找盛紘，而是选择和大娘子谈。二是大娘子把卫小娘的后事操持的像模像样，给予了充分的垂爱，找她更容易下手和得手。
...姨妈在谈判之前搞清楚了两个关键问题【谈什么】和【找谁谈】。
千万不要小看这两件事，它们很重要，可以作为谈判的第一要务。
这场谈话里的另一个主要人物大娘子就全程处于懵逼状态，完全没有发挥盛府女主人的控场力，也始终没搞清自己通过这场谈话想得到什么，想要什么结果，俨然成了一个垫话的捧哏选手。
现实中，太多人费尽口舌话说了一箩筐，结果不但把对方说懵了，自己也给绕糊涂了，最后距离自己的目标是连门都没摸不着。
所以，谈什么要事先考虑清楚，要精准，越具体越好，甚至可以提前给自己设置一个plan A B C,以备不时之需。
找对的人去谈更直接的说就是要找事情的决策者谈，否则谈了也是白谈，浪费口水。
...卫姨妈明知道明兰不会和她走，为什么还要在大娘子面前说出“接明儿回乡下养病”的提议？
其实这体现了谈判中所处不同位置的角色需要采取差异化的策略，即【上位者提要求，下位者给选择。】
如果这时候卫家势强，大可以直接要求大娘子好好对待明兰，不需要绕弯子。
老太太后来就直接对盛紘提出要求，说要自己抚养明兰，因为在身份上老太太是母亲，是长辈，是家庭身份中的上位者，抚养明兰这件事属于家事，所以她不需要给盛紘选择，就可以做出决定。
但卫小娘是盛家的妾室，姨妈是卫家人，按理说身份低一等，在权势和财力上卫家更是不占优势，她是不能直接提出要求的，所以只能选择下位者策略，给盛家选择。
这个选择便是，要么我带走明兰，要么你们好好对待明兰。
根据拟达成目标和诉求来衡量双方的综合因素，每一场谈判里，势必会有相对强势的一方和相对弱势的一方，那么我们需要做的就是快速判断出自己所处的地位，及时采取相应的策略——提出要求，还是给出选择。
...那么卫姨妈是怎么让盛家就范，选择“好好对待明兰”这个选项的呢？
一上来她先【卖惨，博同情】。
这招似乎并不高明，但说实话却是弱势一方最好用、成本最低的小技巧。
姨妈是这样说的：“我这可怜的姐姐，她死得这么早就留下这点骨血，你说要是再保不住，我将来可拿什么脸见她九泉之下呀？我可怜的姐姐啊！”明着说自己，暗着在点盛家。
意思是我姐姐卫小娘为盛家传宗接代而殒命，斯人已逝，你们至少要顾念活着的人，明兰是姐姐唯一留下的孩子，难道你们盛家还要亏待她吗？如果这孩子不能好好地活着，你们盛家有什么颜面见九泉之下的亡者？
是在给盛家造成一种道德压力。
现在只等着盛家接招了。
...这中间有个插曲，刘妈妈趁倒茶的功夫吩咐女使把主君找来。
其实大娘子未必想留明兰在府里，盛府本来也不缺女儿，而且明兰也不是自己生的，去与留根本不会真心在意。
但是现在是和林小娘争管家权的关键时刻，大娘子必须保证每一步都走在主君的心坎上，才有机会从林小娘手里夺回管家权。
很明显大娘子在明兰的去留问题上摸不准主君的脉，如果错误决策很可能触碰了逆鳞，把好不容易要逆转的局面丢掉了。
与其在50%的胜算中搏一把，不如把决策权交给主君，他说留自己就好好照顾，他说送走自己就多给银子安置，里外里大娘子都不吃亏。
刘妈妈真是好帮手，一句话帮着大娘子解了围，打出了一手安全牌。
...主君来了之后的决定是：要明兰留下。
其实卫姨妈的初步目标已经达成，她就是想要盛家主动开口留下明兰。这样一来，人是盛家开口留的，如果过的不好，那不是自己打脸么。这基本上已经是对明兰有个保障了。
...当然姨妈还用了第二招【讲条件】。
第一句姨妈说：“我们家原也是念过书的，大姐姐从小跟着爹爹习文，知书达理，不是那些糟烂门户，若非先父早亡，家里七八张嘴等着吃饭，大姐姐命苦她……”
这句话表面看只是自报家门，可怜姐姐，似乎还是在卖惨，但是和后面几句联系起来就不简单了。
因为紧接着她又说：“我姐姐忽然过身，听说是孩子太大生不下来。我姐姐那也算是为盛家折亡的呀。巧得很，我还听说，当时大娘子同通判全都不在家，就一个小娘操持，剩我明儿一个才八岁的娃娃奔了街上去请郎中。”
这连珠炮一样的话透露了几个重要信息，姐姐是为盛家而死是板上钉钉的事实，孩子太大这其中很可能有蹊跷，生产时主君和大娘子都不在，这里就存在失职，如果真把事情闹大，追究起来会对盛家造成什么后果，那可说不准。
当盛紘问“卫娘子哪里听来的这些话”时，姨妈巧妙地顾左右而言他，并没有讲明消息的来路，这明显是在保护证人。
当然更是在表示自己有盛家的把柄。
...这时再反过来看第一句，就不单单是陈述家史了，这里面存在着一种隐秘的威胁。
因为家里念过书，所以不是能随随便便糊弄过去的，这是在告诉盛家，可别把我们卫家当成那些啥也不懂的土鳖，事情闹大了，大家都不好看。
这是卫姨妈的筹码，也是谈判的核心优势。
谈判说白了就是看看我手上的筹码，再掂掂你手上的筹码，我们各自拿出一些，混在一起，然后各自分得一些。
现在卫姨妈手中有盛家的把柄，盛家手上有明兰，卫姨妈守口如瓶，明兰在盛家得到好的照顾，卫姨妈的交易条件已经说的很明白了。
要不要交易现在就看盛家的决策了。
谈判过程中条件是一定要谈的，但谈条件时也要注意表达方式，卫姨妈没有一点威胁的语气，却把意思都表达到位了，这是高明所在。
大可不必声嘶力竭，高声壮语，现在早已经不是拼体力的冷兵器时代了，学着【轻声说重话】，四两拨千斤。
...最后当大娘子说出：“我们给明儿请最好的郎中，就在家里住着，每天早晚把着脉，七八个女使围着，我亲自照料，你就只管放心。”已经确定了这笔交易盛家做了。
姨妈随即说出：“只要明儿得了好照料，我就是死了，也甘心的。”
双方各自按下手印，成交。
最后再重申一下谈判的几个步骤：明确目标-找对人-分析站位-选择策略-谈条件适度卖惨-成交。
全文完。
本文作者：萝茉莉。80后野生写手，白天驰骋职场，晚上写字自娱，用心感受，真诚表达，恣意生活，从容变老。甄嬛传、知否剧评陆续更新，欢迎关注，陪你看剧看人生看世界。
