文｜林艾米（amylin_writer）
...一家企業要想做大做強，靠的不僅僅是技術和産品，還有最關鍵的商務談判。擁有談判能力的人，是不可多得的人才。
電視劇《追光者》中，羅本是一個能力出衆的律師，方勤集團要擴大經營，想要和一古創投談合作，于是請羅本加入，以便能推動合作的達成。
談判當天，羅本在去方勤集團的路上碰到了一場意外，他急于救人，耽誤了去方勤集團。方勤集團和一古創投的合作談得并不順利，一古創投的摩根沒什麼合作的意向，而遲到的羅本卻扭轉了談判局面，這到底是怎麼回事呢？讓我們一起來探索吧。
建議先關注，再慢慢看，以防不小心手滑找不到了。
...01 方勤集團和一古創投的常規談判進入膠着狀态
在羅本未到場之前，方勤集團和一古創投按照常規的談判方式進行着，方勤集團通過講解和各種數據分析，向一古創投展示着集團的綜合實力。
...但是，在一古創投的摩根眼裡，這些講解和展示并沒有什麼特别吸引他的地方，他認為展示的數據并不能說明什麼，數據都是可以做出來的，而他隻相信自己的直覺判斷。
...眼看着談判就是進行不下去了，但是由于遲到而剛到場的羅本并不急于開口說話，而是耐心等待着，因為他胸有成足地知道事情會有轉機。果然，摩根先生起身，告知大家要先失陪一下，然後起身走出會議室。
...02 從客戶的個人習慣入手
羅本在會議室門口早就安排了工作人員，工作人員看到摩根先生走出會議室後，馬上熱情地引領摩根先生前往目的地，而這個目的地就是洗手間。
...羅本在商務談判前都會深入調研客戶的所有資料信息，他通過資料了解到摩根有很大的煙瘾，每隔二十分鐘就需要吸一次煙，所以他安排工作人員在會議室門口等候，到時候方便引領摩根先生去洗手間吸煙。
...羅本的這個安排是一舉兩得的，一方面讓摩根先生感受到方勤集團的工作人員對他的個人習慣非常了解，這也是對他的一種重視；另一方面是為了引出方勤集團的另一個重要優勢——救援能力。
...03 從與客戶的共同喜好上突破
羅本在準備方勤集團和一古創投商務談判的前期工作中，對一古創投的資料做了詳細的研究，他發現一古創投是一家熱衷于救援的公司，一古創投組建了自己的救援隊，這一點與方勤集團是一樣的，方勤集團也有自己的救援隊，也熱衷于救援。
...羅本覺得要想促成和一古創投的合作，互相增加好感度是很有必要的，那熱衷于救援這件事是方勤集團和一古創投的共同喜好，是一個突破點。
羅本由于突發事件耽誤了談判時間，但是雖然遲到了，他還是非常沉首冷靜，他在方勤集團的辦公區看到了煙霧報警器，然後就靈機一動，他讓工作人員把煙霧報警器的靈敏度調高了，這樣摩根先生在談判間隙出來抽煙時就會激發報警器。
...果然，摩根先生在談判間隙出來，跟随工作人員進了洗手間，就是為了抽煙，他還沒抽幾口，報警器就響了。等候在洗手間門口的工作人員告知摩根先生不要緊張，這是火災警報，請摩根先生跟随他撤離就好。
...而在會議室裡的羅本也讓客戶不要緊張，并組織會議室裡的客戶有序撤離。同時，方勤集團的所有員工都自發地向着安全通道有序撤離，沒有人慌亂。
...摩根先生在工作人員的帶領下，一路上順路拿上了氧氣面罩，跟着方勤集團的所有員工一起安全撤離到大樓外。這一路讓摩根先生非常驚訝，他感歎方勤集團的所有員工在火災警報這種危機情況下都能反應迅速，沉着冷靜地有序撤離。
...這次火災警報事件完美地展示了方勤集團是一家有危機意識的企業，一家企業能在災難事件的預防和救援上花心思訓練員工，那在本職工作上的付出和對危機的靈敏度就更不用說了。
...摩根先生一改之前的态度，對方勤集團燃起了合作的興趣，希望能進一步談一下合作的問題。
...羅本想要用一古創投熱衷于救援這個突破點，但又不能太生硬地用語言來表達，行動更有有說服力，所以他小小地調高了煙霧報警器的靈敏度，促使摩根先生親自感受方勤集團所有員工的整體素質。
生意是談出來的，但商務談判不僅僅隻是雙方互相亮出條件，然後看似輕松地達成合作，親身感受比豐富的語言更有說服力。
在商務談判中，要想打動客戶，不是靠冷冰冰的數據，而是要靠心。在前期準備中，深入挖掘客戶的各種資料，深入了解客戶的個人習慣和喜好，不能忽略任何細節，要成為真正懂得客戶的人，然後投期所好，才能擊中客戶的内心，最後實現合作共赢。
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