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文/蘿茉莉

上一篇講到衛小娘去世後,衛姨媽來看望明蘭,本來準備接明蘭離開盛家,但明蘭自己決定留下來報仇。

因為明蘭不想走,姨媽就準備在盛家給她謀一個出路,喂明蘭吃過藥後便和女使說:“我要見你們大娘子!”

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接下來這段姨媽和盛家博弈中的溝通智慧,很值得深究細想,下面來詳細複盤一下。

這次談判目的是盡可能為明蘭争取往後的待遇。為什麼找大娘子?

有兩個原因。一是妻妾的管理、子女的養育問題屬于後院的事兒,是大娘子的管轄範圍,所以姨媽沒有直接找盛紘,而是選擇和大娘子談。二是大娘子把衛小娘的後事操持的像模像樣,給予了充分的垂愛,找她更容易下手和得手。

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姨媽在談判之前搞清楚了兩個關鍵問題【談什麼】和【找誰談】。

千萬不要小看這兩件事,它們很重要,可以作為談判的第一要務。

這場談話裡的另一個主要人物大娘子就全程處于懵逼狀态,完全沒有發揮盛府女主人的控場力,也始終沒搞清自己通過這場談話想得到什麼,想要什麼結果,俨然成了一個墊話的捧哏選手。

現實中,太多人費盡口舌話說了一籮筐,結果不但把對方說懵了,自己也給繞糊塗了,最後距離自己的目标是連門都沒摸不着。

所以,談什麼要事先考慮清楚,要精準,越具體越好,甚至可以提前給自己設置一個plan A B C,以備不時之需。

找對的人去談更直接的說就是要找事情的決策者談,否則談了也是白談,浪費口水。

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衛姨媽明知道明蘭不會和她走,為什麼還要在大娘子面前說出“接明兒回鄉下養病”的提議?

其實這體現了談判中所處不同位置的角色需要采取差異化的策略,即【上位者提要求,下位者給選擇。】

如果這時候衛家勢強,大可以直接要求大娘子好好對待明蘭,不需要繞彎子。

老太太後來就直接對盛紘提出要求,說要自己撫養明蘭,因為在身份上老太太是母親,是長輩,是家庭身份中的上位者,撫養明蘭這件事屬于家事,所以她不需要給盛紘選擇,就可以做出決定。

但衛小娘是盛家的妾室,姨媽是衛家人,按理說身份低一等,在權勢和财力上衛家更是不占優勢,她是不能直接提出要求的,所以隻能選擇下位者策略,給盛家選擇。

這個選擇便是,要麼我帶走明蘭,要麼你們好好對待明蘭。

根據拟達成目标和訴求來衡量雙方的綜合因素,每一場談判裡,勢必會有相對強勢的一方和相對弱勢的一方,那麼我們需要做的就是快速判斷出自己所處的地位,及時采取相應的策略——提出要求,還是給出選擇。

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那麼衛姨媽是怎麼讓盛家就範,選擇“好好對待明蘭”這個選項的呢?

一上來她先【賣慘,博同情】。

這招似乎并不高明,但說實話卻是弱勢一方最好用、成本最低的小技巧。

姨媽是這樣說的:“我這可憐的姐姐,她死得這麼早就留下這點骨血,你說要是再保不住,我将來可拿什麼臉見她九泉之下呀?我可憐的姐姐啊!”明着說自己,暗着在點盛家。

意思是我姐姐衛小娘為盛家傳宗接代而殒命,斯人已逝,你們至少要顧念活着的人,明蘭是姐姐唯一留下的孩子,難道你們盛家還要虧待她嗎?如果這孩子不能好好地活着,你們盛家有什麼顔面見九泉之下的亡者?

是在給盛家造成一種道德壓力。

現在隻等着盛家接招了。

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這中間有個插曲,劉媽媽趁倒茶的功夫吩咐女使把主君找來。

其實大娘子未必想留明蘭在府裡,盛府本來也不缺女兒,而且明蘭也不是自己生的,去與留根本不會真心在意。

但是現在是和林小娘争管家權的關鍵時刻,大娘子必須保證每一步都走在主君的心坎上,才有機會從林小娘手裡奪回管家權。

很明顯大娘子在明蘭的去留問題上摸不準主君的脈,如果錯誤決策很可能觸碰了逆鱗,把好不容易要逆轉的局面丢掉了。

與其在50%的勝算中搏一把,不如把決策權交給主君,他說留自己就好好照顧,他說送走自己就多給銀子安置,裡外裡大娘子都不吃虧。

劉媽媽真是好幫手,一句話幫着大娘子解了圍,打出了一手安全牌。

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主君來了之後的決定是:要明蘭留下。

其實衛姨媽的初步目标已經達成,她就是想要盛家主動開口留下明蘭。這樣一來,人是盛家開口留的,如果過的不好,那不是自己打臉麼。這基本上已經是對明蘭有個保障了。

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當然姨媽還用了第二招【講條件】。

第一句姨媽說:“我們家原也是念過書的,大姐姐從小跟着爹爹習文,知書達理,不是那些糟爛門戶,若非先父早亡,家裡七八張嘴等着吃飯,大姐姐命苦她……”

這句話表面看隻是自報家門,可憐姐姐,似乎還是在賣慘,但是和後面幾句聯系起來就不簡單了。

因為緊接着她又說:“我姐姐忽然過身,聽說是孩子太大生不下來。我姐姐那也算是為盛家折亡的呀。巧得很,我還聽說,當時大娘子同通判全都不在家,就一個小娘操持,剩我明兒一個才八歲的娃娃奔了街上去請郎中。”

這連珠炮一樣的話透露了幾個重要信息,姐姐是為盛家而死是闆上釘釘的事實,孩子太大這其中很可能有蹊跷,生産時主君和大娘子都不在,這裡就存在失職,如果真把事情鬧大,追究起來會對盛家造成什麼後果,那可說不準。

當盛紘問“衛娘子哪裡聽來的這些話”時,姨媽巧妙地顧左右而言他,并沒有講明消息的來路,這明顯是在保護證人。

當然更是在表示自己有盛家的把柄。

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這時再反過來看第一句,就不單單是陳述家史了,這裡面存在着一種隐秘的威脅。

因為家裡念過書,所以不是能随随便便糊弄過去的,這是在告訴盛家,可别把我們衛家當成那些啥也不懂的土鼈,事情鬧大了,大家都不好看。

這是衛姨媽的籌碼,也是談判的核心優勢。

談判說白了就是看看我手上的籌碼,再掂掂你手上的籌碼,我們各自拿出一些,混在一起,然後各自分得一些。

現在衛姨媽手中有盛家的把柄,盛家手上有明蘭,衛姨媽守口如瓶,明蘭在盛家得到好的照顧,衛姨媽的交易條件已經說的很明白了。

要不要交易現在就看盛家的決策了。

談判過程中條件是一定要談的,但談條件時也要注意表達方式,衛姨媽沒有一點威脅的語氣,卻把意思都表達到位了,這是高明所在。

大可不必聲嘶力竭,高聲壯語,現在早已經不是拼體力的冷兵器時代了,學着【輕聲說重話】,四兩撥千斤。

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最後當大娘子說出:“我們給明兒請最好的郎中,就在家裡住着,每天早晚把着脈,七八個女使圍着,我親自照料,你就隻管放心。”已經确定了這筆交易盛家做了。

姨媽随即說出:“隻要明兒得了好照料,我就是死了,也甘心的。”

雙方各自按下手印,成交。

最後再重申一下談判的幾個步驟:明确目标-找對人-分析站位-選擇策略-談條件适度賣慘-成交。

全文完。

本文作者:蘿茉莉。80後野生寫手,白天馳騁職場,晚上寫字自娛,用心感受,真誠表達,恣意生活,從容變老。甄嬛傳、知否劇評陸續更新,歡迎關注,陪你看劇看人生看世界。