作為一位商婦和營銷人，我看到《夢華錄》是比較感動的。這部劇雖然是一個架空在宋朝的傳奇故事，但是劇中非常尊重商業邏輯，在商言商，劇情沒有瞎掰胡扯，主角沒有金手指大開輕輕松松就賺了大錢。劇中的趙盼兒靠着頂級的商業智慧、營銷理念以及辛勤打拼，終于獲得了永安樓，特别是永安樓的頂級高端品牌《花月宴》品牌的巨大成功，讓人很感動，也頗有心得。
長文慎入，先用CEO/CMO趙盼兒美圖鎮樓
...今年六月在騰訊視頻熱播的古裝大劇《夢華錄》，以跌宕起伏的劇情、精良的編導制作、演員們的精彩演繹和對中國傳統文化精彩展現赢得了廣大觀衆的青睐。它不僅火爆熒屏，并且在多個維度出圈。成為當下的最熱爆劇和話題點。《夢華錄》的爆火，甚至吸引到了互為最大競争品牌的喜茶和奈雪的茶，同時聯名。兩家的聯名茶飲都火爆熱銷，成為當前營銷圈内的熱點話題和經典案例。
《夢華錄》是根據關漢卿的元雜劇《趙盼兒風月救風塵》改編的，講述的是北宋年間，趙盼兒、孫三娘和宋引章了三位女子，經曆各種困境，攜手勇闖東京，并在皇城司指揮使顧千帆、東京13行行頭池蟠的幫助下，最終姐妹齊心努力通過自己的努力将小茶坊變成東京最大酒樓的故事，也弘揚了了“女子貴在自立”，“破除賤籍，人人平等”的立意。
《夢華錄》打破了以往的戲說劇和古偶劇以愛情為主的套路，在這個以北宋為背景的架空故事中，着重刻畫的是三位主人公的的商業頭腦和事業發展。劇情非常尊重商業邏輯，主角沒有金手指大開，輕輕松松就經商賺了大錢。劇中的永安樓掌櫃趙盼兒，有勇有謀，非常有商業頭腦。她在商言商，通過一次次的成功和失敗，靠着頂級的營銷智慧，以女性身份成為了東京酒樓正店——永安樓的掌櫃*，而且成功打造了“花月宴”這一頂級高端文化體驗盛宴。
筆者就從"花月宴” 這個小點切入，講講營銷才華出衆的CEO兼CMO趙盼兒闆是如何定位和打造“花月宴”這個高端品牌和高端服務體驗型産品，同時将圈層營銷和體驗營銷做到極緻的。
一、定位精準：精品高端化
趙盼兒首先分析了永安樓的優劣勢。因為永安樓的菜品和酒都不是東京城裡絕對的數一數二。而永安樓又要走高端路線，就必須在體驗和服務上做到極緻，讓人感覺“物超所值”。
因此，趙盼兒對于“花月宴”做了精準的定位，那就是：一定要跳出“美酒美馔”的餐飲宴會的思路，而是作為一場“色聲香味觸法”全方位的頂級奢華體驗式頂級盛宴。
而這種高定位高定價高體驗的奢侈型消費最本質要素就是：1. 尊貴。2. 稀缺。3.超越期待。
...二、“高端體驗型消費”的産品設計和營銷推廣
那永安樓掌櫃趙盼兒是如何圍繞：“尊貴”、“稀缺”和“超越期待”去做這場感官盛宴的呢？
1. 尊貴感：
VIP邀請制：僅有永安樓邀請的尊貴客人可以參加。邀請函花月箋，用的是特别定制的“薛濤箋”的形式，集風雅于一身。
...2. 稀缺性：·
饑餓式營銷。全城一次僅邀請12名最尊貴的客人，且10天才能辦一席。極大的提升了大家的興趣和關注
3. 超越期待的頂級體驗：
· 圍繞“色聲香味觸法”多感官維度，将一場宴席變成了高潮叠起的情景化、體驗化、互動化的大秀。
三. 營銷推廣及首批VVIP兼圈層領袖的選擇：
在營銷推廣方面，趙盼兒首先“蓄勢預熱”，打造全城熱議話題。借助永安樓千山閣和萬水閣開業成功的勢頭，她極有耐心地增加了一周的蓄勢和全城話題發酵時間。在營銷裡，這就是典型的新産品上市“預熱”，為“花月宴”這一話題積攢全民熱度，提高傳播度。全城的關注熱度，也是為了提高“尊貴”感和“稀缺”感做鋪墊。就如同，奢侈品把廣告打給買不起的人群看，為的是讓他們真正的客戶感覺更加尊貴。
因為花月宴的産品定價高，又具備高稀缺性的特點，所以首批的VVIP顧客選擇就非常重要。掌櫃趙盼兒定的标準和人員那選擇不僅精準，而且還符合永安樓的戰略發展規劃，同時，也是充分的利用了自己的人脈，邀請到了東京城最有消費力，在圈層中最有影響力的一批客人。
我們來反推下趙盼兒是如何做好圈層營銷（尋找頂級KOC&KOL）的：
1. 劃分需要影響的圈層：
跟高雅文化相關的，自身行業相關的。如政界、商、文、飲食等幾個重要圈子。
2. 尋找“圈中領袖”：
在其所屬圈層，是絕對的“圈中領袖”，話語權大，能影響和帶動周邊的人，為以後的場客流積蓄。品味高雅，興趣度高，也愛附庸高雅，欣賞水平較高。便于他們為花月宴和永安樓做二次傳播注重消費體驗和附加值，而非僅僅是産品（菜品）本身的性價比。
3. 激發高品質活動品牌效應。
通過花月宴這一高端體驗活動，産生巨大的品牌效應，成為全城轟動性事件。
4. 其他注意事項：
有奢侈品高消費實力，能接受花月宴50貫一場的高價。所選的客人其所屬的圈層和行業可以有交叉，但是不重疊。對永安樓有好感，至少能客觀公允評價，不能是其對家。所以在劇中，我們能夠認出來的有四位嘉賓，他們都符合以上所有的要求
1. 林三司：
政界高層，上能影響皇帝官家，同輩能影響其他高級官員。而且此人好附庸風雅，座上賓朋衆多，在音律圈裡非常有影響力。而且跟宋引章打過一定的“交道”。
雖然林三司有些品行不端，過去也曾對引章“圖謀不軌”。但是，這三個女子，在商言商，頭腦非常聰慧和靈活，巧妙而有自尊地利用好了這個人脈。
特别值得注意的時，在宋朝“三司”為度支、戶部、鹽鐵，設立三司使，掌管全國财政等。作為中央财計的最高負責人。三司使被稱為“計相”。所以，有理由相信趙盼兒打通林三司的關系，也是為了永安樓長期的戰略發展考慮。打通政商關系。為以後，做菜做酒需要的進口的胡椒、香料的供應鍊建設做鋪墊，打下人脈基礎。
在後來，也正是這個林三司，在關鍵時刻狠狠地給皇帝“安利”了一把蘇和郁金酒以及永安樓，最後帶來皇帝的微服私訪。
2. 柳九官人：
詩文界的第一頂流。他直接影響詩文圈、娛樂圈，以及擅長作詞，會産生大量的GNC内容，也會下沉對平民階層有巨大影響力。愛好琵琶音律等，跟教坊司應該認識密切，對引章也有傾慕。
3. 濁石先生：
是東京書法界的第一頂流。一幅字就可以賣60貫，也有很強大消費能力。“半遮面常年的榜一大哥”，也是不吝惜溢美之詞的老相識。
4. 茶湯巷某茶坊老闆：
茶酒行業的代表人物，之前鬥茶時投出給盼兒的關鍵一篇。能看出他人品正直，評價客觀。所以适合邀請，作為本行業内拓展的的座上賓。
第一場花月宴後，也正是因為精準地選擇了這首批的VVIP和“圈層領袖”，得到了他們大力贊賞和傳播， “永安樓”和“花月宴”在東京名噪一時，成為了最紅火的酒樓和餐飲品牌。
所以分析了四個人，就能很清楚的明白為什麼沒有選擇袁屯田作為花月宴第一批客戶：
他的圈層跟濁石先生的重疊了，而且他影響力還沒那麼大。他經濟實力和消費能力有限。50貫對于他來說是難以承受的高消費了。他其實更注重食物好不好吃，注重消費的産品本身性價比。在半遮面和永安樓裡，他多次點評的是東西好不好吃，值不值。
四、高端體驗式營銷的打造：多重驚喜，做好峰值體驗，占領用戶心智
首先，作為頂級的奢侈品體驗消費，消費的載體——産品的載體（茶、飯、酒水）本身不能差。
同時，消費體驗一定要提升遠遠超出客戶的期望，不是解決“痛點”，而是需要“有起有伏”，“一波接一波”地提供“爽點”，做好峰值體驗，給予VIP客戶心理層面的“尊貴感”和“滿足感”。
隻有這樣才能讓他們覺得物超所值，他們主動在自己所在圈層力做傳播做口碑，達到二次營銷和病毒營銷的效果。所以這一場“花月宴”，将吃食和美酒居于其次。正好避開了永安樓的一些“不足”：菜式稱不上最上乘，酒也隻能買到中等的基酒。
同時，重點着力于把客戶的情景感體驗，按照圍繞着“風、雅、美、趣、仙、尊”六個字做到極緻，讓貴賓們陶醉其中：
風：
由教坊司的琵琶教頭，頂級琵琶演奏家宋引章帶領東京城裡最頂級歌姬樂手獻藝國風佳樂，帶來最頂級的視聽享受。
...雅：
他們别出心裁的選擇了盛唐的文化，将名畫《簪花仕女圖》和《搗練圖》做成了舞台化，實景化呈現。配上最頂級的舞蹈和和音樂，讓觀衆如臨畫中，将“雅”做到了最高級。而且三獻12道菜品，道道精美，還都取了雅緻脫俗的名字和詩詞。
...趣
永安樓東家的手下小胖子何四，男扮女裝，翩翩起舞，不僅憨态可笑，讓貴賓們忍俊不禁。這裡也取了個“起舞弄清影，何似（四）在人間”的諧趣。
...美：
美學體驗營銷是奢侈品等高端品牌廣泛應用和高度關注的，它以人們的審美情趣為訴求, 經由知覺刺激, 提供給顧客以美的愉悅、興奮、享受與滿足。
在花月宴中，不僅僅是将唐朝名畫實體化情景化，美輪美奂，營造出“人在畫中遊”的情境，更有如同天仙一般的趙盼兒和宋引章飾演唐宮貴族美人獻樂獻舞，美不勝收，讓人如入仙境。
而且他們還在其中添加了“娛樂營銷”的元素，讓這唐朝盛世美人，蟾宮仙子親自下場為VVIP們簪花、倒酒，這樣的互動怎能不讓大呼驚喜。真是将美學營銷做到了巅峰。
...仙：
永安樓利用了銅鏡追光、花瓣香霧塑造氛圍燈形式，增加了舞台仙境仙樂的奇幻感覺, 難怪大家都會發出“是也非也，如真似幻”的感慨。
連基酒很一般的蘇合郁金酒都在這個場景中，也被提高了産品附加值，被林三司誇贊成了“不飲一盞，枉做神仙”的神仙酒了。
...尊：
到了在大家迷醉在仙境中，感慨“人間極樂不過如此”的時候。哪知掌櫃趙盼兒，更是抛出了這場“花月宴”的最高潮。
CMO趙盼兒引大家，推窗向外望去。夜空裡煙花綻放，璀璨奪目。世間煙火與繁華盛景盡收眼底。這一把的對比，更讓高台之上的VVIP們真的有“雖如居天庭之高，但與凡間同樂”的感覺了。
...這真是将“尊貴”的“峰值體驗”做到了頂峰，同時也跟顧客建立了情感鍊接，徹底占領了消費者心智。
這一浪接着一浪的爽點和遠遠超出客戶期待值的驚喜，怎能不讓這幫VVIP由衷得感慨“這50貫太值了”“哪怕100貫都值得”“一定還要再來”！
至此，永安樓·花月宴的招牌名震東京，甚至傳到了大内皇宮，東京城裡的百姓家喻戶曉，極大地帶動了永安樓的整體知名度、美譽度和偏好度。也為中檔消費的千山閣和低端的萬水閣帶來巨大的用戶流量和好口碑。
這就是營銷裡面最經典的打法：打造好高端品牌，從而帶動和提升全産品系列和全産品線的品牌形象和銷量。在中國品牌裡，華為和海爾都是這麼做的。打造高端精品戰略，着力打造高端精品産品，搶占品牌高地，用一次又一次的成功産品和營銷事件，塑造和鞏固這一高端形象，最後帶動整體品牌和産品取得了巨大的成功。
《夢華錄》作為一部電視劇，其中的故事是虛構的，但是裡面确實有很多值得營銷人品評和借鑒的。
